本文寄言：
营销生涯，商海点滴，感慨万千！经历订单的过程与感受订单的结果对我来说是一种享受也是一种难受，资历尝浅，不能说是历经沧桑，但在商海中的浅微经验教悔不敢遗忘，每每略有小得时都会加载于我的个人营销观念中，对于一次相对大的采购项目全力地有效跟进将近到手时还失之交臂，依然是深该无比，诸多感叹！诸多悬念。故请诸位高手赐个意见分析一下最终失败的原因所在！
案例前述：
我曾在一家比较有实力配套型的仪器公司任职，公司代理国外众多品牌的尖端测试仪器！关于音频、视频、电力、计量这些解决方案都是我司的强项，也有一定的知名度。
信息来源：
终端客户直询美国泰克办事处的仪器产品价格，由于我司是美国泰克公司的代理商，询价客户在我司所在区域，所以泰克公司中转信息来我司跟进，当时询价只是一台价值三万多元的示波器，随着跟单的进程，一份一百多万的采购项目浮了出来。
由于信息是美国泰克公司转至，所以我与客户沟通很快就得到认同及得到有效的切入点，同时询问到客户是生产DVD机以及视频器材的公司，属于我司重点开发客户要求。也轻而易举地得到约见拜访机会：
第一次拜访：目的是跟进一台美国泰克品牌的示波器
中午时分，提上公文包，备完所有资料，出发，出现在记录地址上的建筑令我咋舌，五个雄伟的厂房映入我眼帘，客户提供的是有限公司，但其实是一个集团，有窃喜之感。我礼仪彬彬与接纳人见面，此人年龄约四十，虎眉雄眼，看得出是个职场谈判高手，见面，握手，进入约见招待室。相互交换名片，眼睛一描，职称是采购专员，心想看来大蛇还没出洞！寒暄几句后很快进入主题，介绍本公司，展示资料，对仪器进行价格切商，由于是所属代理的关系，给客户的印象有相对的信任度，同时提供的价格也比较有优势，所以也算是不费吹灰之力完成此个订单谈判过程，感觉客户反应良好，合作成数较高！但面对如此大的企业，小小三万多的订单当然满足不了我胃口，我从而把握机会将DVD的一些生产配套方案及视频的相关仪器设备简单地引述一下我方的优势，客户看到了部份仪器的图片，非常的关注，采购嘛，了解价格为主，所以开口就是这台价格约是多少，那台价位约是多少！商业的直觉让我感觉到后面还有戏，所以我不断揣摩、试探他的使用领域以及近期的采购行情！果然，这一举动，得到一个惊天动地的信息。客户直言不讳地说目前厂房马上就要扩展二期工程，需配套音视频的相关仪器测试线，金额涉及百来万！而且随着交谈的深入，他提及了一些方案配置问题，但未尽于详，所以极力邀请他晚上会宴，目的是更好地让他透露一下采购项目的细节。诚意权权之下，得到了他的应约！就这样结束了第一次拜访。
此拜访过程得到了双方比较和谐与共识，工作上的严谨与不懈的探索从跟进一个三万元的订单得到一条一百多万的潜在价值商业信息！从而为这个大单的跟进拉开了序幕！
未完，待续连载二：（追索信息根源时对采购部人员关系产生一个谜）明天开贴。敬请关注！
连载二情节预告：酒宴上不请自来了一条项目负责大鱼，他俩在职称上的尊属问题，关系的性质让我产生一个疑问。但这次酒宴让我获得参与标书洽谈资格。
连载一文章的评论焦点：
1．假如是你获得如此大的商业信息，那么你是立刻请求采购专员引见相关负责人还是先从他身上找突破口呢？
2．你觉得在如此有实力的企业里面对以上的采购专员评估采购权有多大？
3．你面对以上的所了解的项目信息还有更好的建议更快地知道项目实情吗？
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160万订单跟进录（连载二）：追索信息根源时对采购部人员关系产生一个谜（YC）
